Chapitre 3 – La prospection événementielle

Après nos articles dédiés à la prospection digitale ou encore la prospection terrain, nous allons désormais vous présenter le dernier chapitre : la prospection événementielle. Car oui, les événements peuvent être de très bonnes opportunités pour prospecter et pour vous faire connaître !

La prospection terrain classique est incontournable certes, mais il existe des méthodes qui fonctionnent très bien et que peu d’agent immobilier pratiquent. Nous parlerons ensemble dans ce dernier chapitre d’une prospection dites « plaisir », celle qui vous donnera surement envie de prospecter tous les jours ! Voici les clés pour exercer ces pratiques efficaces.

La crémaillère des voisins
 

Vous souhaitez devenir LE référent immobilier d’une copropriété ou d’un quartier et vous aimez rendre service à vos clients ? L’opération de prospection « La crémaillère des voisins » est surement faite pour vous ! Vous pouvez organiser une crémaillère des voisins lorsque vous vendez un bien, afin de présenter les nouveaux propriétaires.

En effet, elle fait partie de ces opérations particulièrement agréables à monter, d’un coût raisonnable et d’une efficacité redoutable. Connue pour être la meilleure action de prospection événementielle, les négociateurs y gagnent des retours formidables. Un des gros avantages de cette opération est de vous donner l’opportunité d’une prospection en porte à porte qui ne ressemble pas à du porte à porte. La crémaillère des voisins vous permet d’aller à la rencontre des voisins de vos nouveaux clients acquéreurs, une aubaine pour vous faire connaître davantage.

Pour votre image, la crémaillère ne sera qu’un plus ! Vous avez réussi à vendre des appartements dans la copropriété et vous êtes maintenant à l’origine de cet événement : vos clients et prospects n’y verront que du positif !

Ne perdez pas de vue que lorsque vous vendez un bien, il faut le faire savoir ! Partez du principe que tous les habitants de la copropriété ou du quartier doivent être informés que c’est VOUS qui avez vendu, c’est VOUS qui êtes le professionnel efficace et c’est VOUS le référent immobilier de la copropriété ou du quartier.

En termes d’organisation, préférez une crémaillère le mardi ou le jeudi entre 18h et 21h. Vous mettrez toutes les chances de votre côté pour attirer un maximum de monde. Dans le cas d’une copropriété, pensez à inviter le président du conseil syndical, en général ils sont très preneurs de ces évènements et cela vous permettra de vous rapprocher de lui. Un président de conseil syndical peut devenir un très bon apporteur d’affaires.

Au cours de cette soirée, adoptez une attitude simple et amicale, n’en faites pas trop. Vos clients acquéreurs se chargeront de vous présenter comme l’agent immobilier qui leur a permis de trouver leur bien et celui qui a organisé cette crémaillère. Vous aurez d’entrée le statut du référent immobilier et qui plus est sympathique et serviable. N’imposez pas le sujet de l’immobilier, les questions viendront toutes seules ! Certains agents immobiliers qui organisent cette crémaillère font de l’animation, mais ce n’est pas forcément la meilleure solution… Une soirée bruyante avec des activités n’est pas forcément adéquate.

N’oubliez pas de vous munir de plaquettes de l’agence, de goodies au nom de l’agence et de vos cartes de visite. Votre dress code ne doit bien évidemment pas être choisi au hasard et doit donc s’adapter aux circonstances. Optez pour une tenue professionnelle, moderne et pas trop stricte. A vous de trouver le juste milieu !

Au cours de cette soirée, vous obtiendrez surement des contacts intéressants. De plus, vous créerez un climat de confiance grâce à votre sympathie et les actions que vous mettez en place. Alors si un potentiel client vous parle d’un futur projet immobilier, suivez-le de près ! N’hésitez pas non plus à mettre en place un système de parrainage, ce qui motivera un client à donner votre contact à son entourage.

Un mois après la crémaillère, lancez une opération de prospection courrier ou mail pour remémorer aux copropriétaires et aux invités que vous êtes à leur disposition pour les accompagner dans leurs projets immobiliers. Les personnes vous reconnaîtront et sauteront surement sur l’occasion pour vous contacter et concrétiser leur idée.

Les événements locaux
 

Les foires, les expositions, les vernissages, la rentrée des classes, tous les événements locaux sont pour vous de très bonnes sources d’informations. Ce sont également des occasions supplémentaires de vous créer du réseau.

Participez à la vie de votre quartier pourrait vous faire devenir « l’Acteur immobilier » de celui-ci. Dans votre zone de chalandise, on doit vous voir partout, ou presque ! Dès qu’un événement a lieu, essayez de vous y rendre. N’oubliez pas qu’un bon agent immobilier a tout intérêt à véhiculer une image professionnelle et accessible.

Pour que votre agence soit plus visible lors d’événements, optez pour une oriflamme personnalisée aux couleurs de votre agence. Affichez-y votre logo et une phrase d’accroche pour que ceux qui ne vous connaissent pas encore puissent facilement identifier votre activité.

Les événements locaux sont des moments stratégiques pour trouver vendeurs et acquéreurs !

Les portes ouvertes
 

Réaliser des portes ouvertes pour vendre un bien immobilier est finalement une méthode assez récente en France et très peu utilisée, contrairement aux agents immobiliers outre Atlantique. Cette forme d’action fonctionne très bien avec des maisons en lotissement !

Organiser une porte ouverte dans un bien à la vente pour faire de la prospection peut paraitre inadéquate car on s’adresse seulement à de potentiels acquéreurs, et pourtant ce n’est pas le cas ! Avec de l’organisation et des outils adéquates, cette opération peut vous aider à faire de la prospection car vous toucherez aussi les propriétaires avoisinants. Il est beaucoup plus facile d’aller voir les voisins de votre client vendeur en invitant les personnes que de proposer une estimation offerte.

Etant un nouveau concept pour beaucoup de vendeurs, c’est l’occasion pour vous de vous démarquer de vos concurrents car très peu d’agences utilisent ce procédé. Cependant, cet événement demande une importante préparation en amont afin d’attirer le plus de monde possible. Pensez à ouvrir les portes d’un bien qui vous séduit vous pour être convainquant et séduire vos potentiels acquéreurs. Vous ne pourrez pas être performant sur ce type d’opération si vous n’y croyez pas.

Pour assurer le succès de l’événement, munissez-vous d’une banderole et d’une oriflamme pour être visible dans votre quartier. N’oubliez pas non plus de prendre vos supports prints (flyers, brochures, cartes de visites) pour les remettre aux visiteurs.

Le coût est relativement minime pour cette opération, qui renvoie une image très positive ! Elle donnera l’image d’une agence dynamique qui use de moyens originaux et nouveaux pour se démarquer de la concurrence. Et vous ferez certainement parler de vous !

Privilégiez ce type d’événement le samedi matin aux alentours de 10h. N’hésitez pas à inviter les habitants autour du bien mais aussi les commerçants qui exercent aux alentours et pourront se faire le relai de votre opération !

Les opérations « Encore Merci »
 

Une opération « Encore Merci » consiste à rassembler vos anciens clients acheteurs. Grâce à cet événement, ils pourront afficher que c’est par votre intermédiaire qu’ils ont acheté leurs biens et ainsi accroître votre visibilité pour attirer de nouveaux clients vendeurs. Rien ne vaut un client satisfait pour le bouche-à-oreille ! Vous pouvez également leur demander ‘afficher un panneau « Vendu » sur leur bien pendant un mois par exemple.  

Vos clients se chargeront de diffuser indirectement le message que vous souhaitez véhiculer et ils en seront d’autant plus motivés si vous leur proposez un cadeau sous forme de récompense. Lors de cette soirée, n’hésitez donc pas à organiser un tirage au sort avec un lot principal à gagner, comme un repas offert pour deux dans un restaurant par exemple. Vos clients seront ravis et joueront davantage le jeu ! Pensez également à tous les autres en leur offrant des goodies ou autres petits cadeaux.

Pour la programmation de l’événement, optez pour un jour de semaine comme un mardi ou un jeudi. Prévoyez également un apéritif dinatoire pour créer un climat de sympathie.

La réussite de ce type de soirée repose sur la programmation et l’anticipation. Alors si cette opération est réussie, elle pourra faire partie d’un des meilleurs événements pour vous permettre de gagner en notoriété locale. Mais sachez qu’une opération « Encore Merci » ne peut voir le jour que dans une agence ayant fait au moins 150 ventes dans un délai maximum de trois ans. Elles ne sont possibles également qu’une fois tous les trois/quatre ans.

La prospection événementielle est surement une technique des plus efficaces pour rentrer des mandats de qualité, c’est-à-dire en termes de prix et d’exclusivité !