Comment définir les objectifs de vos négociateurs ?

Le management d’une équipe de négociateurs n’est pas une chose facile. Ce métier déjà stressant est, en effet, difficile à exercer, car il dépend de nombreux facteurs externes : taux d’intérêt des banques, situation du marché, législation en vigueur…
Le statut souvent rencontré, d’« agent commercial » ne facilite pas non plus le management des équipes, car ils sont rattachés à l’agence tout en étant indépendant. Le management est donc moins évident qu’avec des salariés.
La définition d’une stratégie commerciale claire avec des objectifs chiffrés est donc d’autant plus primordiale pour manager sur ce secteur d’activité !

Établir une stratégie commerciale

On ne peut définir des objectifs sans avoir, au préalable, identifié une stratégie commerciale cohérente. Cette dernière détermine les résultats à obtenir et les moyens à mettre en œuvre pour y parvenir.
La stratégie commerciale se définit pour une année, un exercice. Elle englobe tous les résultats à atteindre en terme de:

• Chiffre d’affaires (montant à atteindre)
• Ressources humaines (recrutement, intégration, formation…)
• Parts de marché
• Point de vente (ouverture, fusion, rachat de confrère…)
• Augmentation de la marge (taux d’honoraires…)
• % de clients satisfaits

Une fois ces éléments choisis, il faudra lister les investissements humains, financiers et marketing qui devront et seront mis en place pour participer à la réalisation de cette action globale. Chaque collaborateur de l’agence doit être associé à la réussite de la stratégie, par exemple les négociateurs sont associés aux paramètres « Chiffre d’affaires », « % clients satisfaits »… Ils ne sont par contre, pas directement concernés par les ouvertures ou fusions avec une autre agence.

Définir les objectifs de performance

Les objectifs ne sont pas à voir en tant que tels, ils correspondent en fait aux moyens, aux actions qui permettront à l’équipe d’atteindre la réalisation de la stratégie commerciale.
Par exemple, une évolution positive du chiffre d’affaires dépend en fait de la mise en place et de la réalisation de différents objectifs :

• Augmenter la prise de mandats et idéalement les exclusifs
• Maîtriser les taux d’honoraires pratiqués par les collaborateurs
• Développer le nombre d’estimations effectuées
• Accroître le nombre de contacts générés par la pige téléphonique et par la prospection terrain

Chaque objectif est individuel, il est personnalisé pour chaque négociateur en fonction de ses capacités, ses résultats sur la période précédente…
Pour déterminer les objectifs, rien de tel que la méthode SMART. Chaque objectif doit remplir ces critères pour être qualitatif :

• Spécifique : il doit être en lien direct avec le travail du collaborateur et ce dernier doit avoir les moyens de le réaliser. La simplicité est synonyme d’efficacité. L’objectif doit être clair, on peut le visualiser clairement.
• Mesurable : il faut établir une valeur quantifiable précise, un seuil qui indiquera que l’objectif est atteint ou pas. Par exemple, pour atteindre le chiffre d’affaires souhaité, le collaborateur va devoir réaliser X ventes, le nombre de ventes sera donc l’objectif.
• Ambitieux et accepté : pour obtenir l’implication, l’objectif à atteindre doit nécessiter un effort conséquent. Sans ambition pas de challenge, sans challenge pas de résultats marquants. La notion « Accepté » signifie que l’objectif fixé correspond à un « contrat » entre le manager et le managé. La mesure et le seuil retenu résultent d’un accord entre les deux parties.
• Réaliste : si l’objectif est perçu par le collaborateur comme impossible à atteindre, il part découragé dès le début, il ne s’investira donc pas dans l’atteinte de l’objectif.
• Temporel : chaque objectif doit être limité dans le temps ! Par exemple, vous pouvez en mensualiser certains ou encore les délimiter sur des trimestres ou semestres.

Soyez malins et répartissez les objectifs en fonction des points forts de votre équipe ! Imaginons qu’un de vos collaborateurs soit très performant sur la prise de mandats exclusifs, objectivez-le sur ce critère ! Un autre dispose d’un très fort relationnel acquéreur, fixez lui un objectif sur la prise de mandat de recherche ! Cela permettra à l’agence d’avoir plus de biens en portefeuille, plus d’acquéreur et quoi qu’il arrive, cela sera un levier d’augmentation de votre chiffre d’affaires !

Chiffrer les objectifs

Les données que vous devez absolument connaître pour établir des objectifs sont vos taux de transformation. Par exemple, le taux de transformation va correspondre au nombre de ventes effectuées par rapport au nombre de mandats rentrés.
L’idéal, est d’identifier un taux de transformation par provenance de vos contacts, par exemple : site internet, portails immobiliers, inter-agence, recommandation, pige téléphonique…
Certains logiciels immobiliers permettent de visualiser automatiquement ces données dans le reporting d’activités.
De cette manière, vous aurez une visibilité sur les supports/process qui fonctionnent le mieux et vos points d’amélioration pour atteindre vos objectifs.
Attention, chacun des objectifs que vous allez définir sont complémentaires et nécessitent leur réalisation pour atteindre le résultat souhaité. Il faut voir les objectifs comme une chaîne de valeur :

Pour atteindre le chiffre d’affaires souhaité, vous allez donc devoir identifier :

• Combien de vente (au prix moyen) les négociateurs doivent réaliser
• Combien de mandats votre équipe doit rentrer pour faire ce nombre de ventes
• Combien de contacts doit-on effectuer pour signer ces mandats

Une fois ces éléments identifiés, vous devrez définir les moyens concrets à mettre en place pour les atteindre : augmenter les permanences, la prospection terrain, développer le budget publicité…
L’effort commun n’est malheureusement pas suffisant pour motiver les troupes à se dépasser, il est donc préférable d’associer la réalisation de ces objectifs à des challenges ou du moins à une récompense.
Vous découvrirez dans notre prochain article 5 idées de challenges négociateurs et collaborateurs à mettre en place dans votre agence !