Réussir sa prospection immobilière : Mettez en place des méthodes efficaces !

La prospection immobilière est un élément essentiel pour les agents immobiliers afin de rentrer des mandats et de trouver de futurs acquéreurs. Si elle demande du temps et des efforts, c'est cependant l'étape incontournable pour maintenir une activité immobilière florissante et établir des relations solides avec vos clients. La seule chose qui paie sur le long terme, c’est la récurrence, et donc la planification. La procrastination est le plus grand frein à la réussite de la prospection. Il est donc impératif de mettre en place des méthodes prospection immobilière efficaces et régulières afin de rester compétitif dans votre zone géographique.  

La pige immobilière 

La pige téléphonique est une méthode de prospection immobilière efficace, bien que parfois mal perçue comme le porte-à-porte. Elle permet de contacter rapidement de nombreux vendeurs potentiels et de rentrer des mandats pour enrichir votre fichier acquéreurs, fondamental pour argumenter en faveur d'un mandat exclusif. 

Pour les agents immobiliers débutants, la pige est un excellent moyen de créer rapidement un fichier de biens à vendre et de perfectionner leur langage commercial immobilier en travaillant sur les objections courantes. Elle a également comme avantage d’offrir une veille du marché immobilier local.  

Quelques conseils pour réussir votre pige :  

• Préparez-vous en investissant dans un bon casque téléphonique et en désencombrant votre bureau pour vous déplacer plus aisément durant votre session de phoning.  
• Avant chaque appel, faites un exercice d'articulation pour être clair et compréhensible. 
• La première phrase est cruciale pour confirmer que vous parlez bien au vendeur du bien annoncé et éviter les questions trop personnelles.  
• Le sourire s’entend au téléphone, votre enthousiasme pendant une session de pige est donc primordial. 
• Pendant les appels, posez deux fois plus de questions pour maîtriser la conversation et atteindre vos objectifs.  
• Préparez-vous à répondre rapidement aux objections, en recentrant la conversation vers le rendez-vous souhaité. Si vous n'obtenez pas l'accord, prévoyez une relance dans quelques semaines pour maintenir le contact. 

Le suivi est essentiel pour transformer les prospects hésitants en clients, car de nombreux vendeurs initialement réticents optent finalement pour les services d'un professionnel. 

En pratiquant la pige avec les bonnes techniques et méthodes, vous pourrez rapidement développer votre portefeuille de biens à vendre et renforcer votre expertise commerciale dans votre zone géographique. 

Les prescripteurs

Pour développer un réseau de prescripteurs ou d'apporteurs d'affaires, il est recommandé :  

• D’informer ses amis et relations par message privé pour leur faire part de sa profession et de l'intérêt d'une collaboration. Ils font partie de vos meilleurs ambassadeurs.  
• De se déplacer dans les commerces de quartiers pour se faire connaitre. Tous ces commerçants sont en relation avec vos prospects au quotidien ce qui permet la démultiplication de votre message. Un gros plus pour les fédérer à votre cause est d’être vous-même un de leur client fidèle.  
• D’entretenir une relation avec les gardiens (principalement dans les grandes villes), qui jouent un rôle stratégique car informés de toute l’actualité de l’immeuble.  
• D’obtenir le soutien des présidents de conseils syndicaux, qui peuvent être de précieux alliés dans une copropriété.  

Il est essentiel d'être régulier, efficace et persévérant dans ses interactions avec ces prescripteurs pour établir des relations fructueuses. 

Pour traiter légalement avec un prescripteur, une personne physique peut être rémunérée comme apporteur d'affaires pour une ou deux transactions par an, avec une commission généralement entre 3% et 10% des honoraires perçus. 

En agissant de manière proactive et en valorisant leur travail, les agents immobiliers peuvent construire un réseau solide et bénéficier de recommandations fructueuses. 

Les réseaux sociaux 

Les réseaux sociaux jouent un rôle crucial dans la prospection immobilière car les gens passent en moyenne près de 1h30 par jour sur ces plateformes. Facebook compte 32 millions d'utilisateurs actifs en France, tandis qu'Instagram compte plus de 23 millions d'utilisateurs actifs. Il faut donc communiquer sur les réseaux sociaux et utiliser ces outils de manière efficace dans le cadre des actions commerciales. 

Intégrer des groupes situés dans votre zone de chalandise pour interagir avec les membres, construire une communauté de qualité pour identifier les besoins immobiliers des membres, adresser le bon message à votre cible sont des actions à mener afin de vous faire connaitre et de venir vous positionner en tant qu'expert local de l'immobilier. 

Parmi les principaux réseaux sociaux utilisés par les professionnels de l'immobilier, on trouve Facebook, Instagram et LinkedIn.  

• Facebook est idéal pour toucher les personnes de plus de 35 ans. Il est essentiel de bien gérer sa page Facebook en utilisant des fonctionnalités telles que les Facebook Ads pour la prospection. 
• Instagram est axé sur les images et attire principalement les utilisateurs de moins de 50 ans. Sur Instagram, il est important de soigner les prises de vue et d'interagir activement avec les abonnés en publiant des stories et en répondant aux commentaires. 
• LinkedIn, quant à lui, est un réseau professionnel qui permet de cibler des confrères, des partenaires et des notaires. LinkedIn est un outil de réseautage professionnel où il faut privilégier le storytelling et partager du contenu de qualité. 

Il est essentiel de choisir les bons réseaux sociaux en fonction de sa cible, d'être actif et de publier du contenu de qualité pour développer sa visibilité et fidéliser sa communauté. Les réseaux sociaux offrent de nombreuses fonctionnalités et opportunités pour attirer de nouveaux clients et renforcer sa présence dans le secteur immobilier. 

Le boîtage immobilier 

Le boitage peut être une stratégie complémentaire à la prospection en porte à porte. Si seulement 2 portes s'ouvrent sur 10, laissez une trace de votre passage aux 8 autres. Le boitage peut également être utilisé seul, mais il est moins efficace pour générer de la notoriété.  

Le farming est la base du boitage, consistant à découper votre quartier en secteurs et sous-secteurs. Vous devez devenir un expert de votre zone de chalandise et créer un classeur de prospection avec des informations détaillées sur chaque secteur.  À l'origine, le boitage était utilisé comme une alternative lorsque la rencontre en personne n'était pas possible. Il ne s'agit pas de faire le travail de La Poste, mais plutôt d'une méthode efficace pour connaître, maîtriser et optimiser votre zone de chalandise. 

Pendant la prospection, vous distribuez des flyers et rencontrez les gens en face-à-face pour recueillir des informations sur les ventes et les biens à vendre. Vous pouvez également mettre en place des opérations ponctuelles pour augmenter votre notoriété et aider la communauté (récolte de jouet pour des associations par exemple).  

Le boitage est un outil de prospection qui nécessite du temps et doit être accompagné de la prospection en porte à porte pour être efficace. Attention, il est de plus en plus fréquent que cela soit interdit, donc il est nécessaire de vérifier auprès de la commune ciblée en amont.  

Pour réussir sa prospection immobilière sur le long terme, il est important de diversifier vos méthodes et techniques. Combinez différentes approches pour maximiser cos chances de trouver des prospects intéressés par vos services et analysez les résultats de chaque méthode utilisée afin d’ajuster votre stratégie en conséquence. La prospection immobilière est un processus continu, il est donc essentiel de rester constant et de persévérer dans vos efforts. 

Sources :

https://www.blogdumoderateur.com/chiffres-facebook/  
https://www.blogdumoderateur.com/chiffres-instagram/  
https://www.les-conteurs.com/temps-passe-reseaux-sociaux/#:~:text=En%20prenant%20en%20compte%20l,et%2015%20minutes%20sur%20Twitter.